PINOCCHIO PATOLOGICO

Questo post è dedicato a qualcuno che sa di essere
un bugiardo cronico ma che non lo ammette.

Perché questo testo anche se sarebbe più corretto scrivere "per chi"?
Viviamo in un mondo di bugiardi, tutti imbrogliano il vicino, l'amico, il fratello, l'amante, la moglie, il marito, i figli e aggiungiamoci il collega, il partner, il capo, il direttore e la lista sarebbe infinita.

Limitiamoci pertanto a una sfera privata, rimaniamo nell'ambito dell'amicizia e consideriamo che, forse, la persona con la quale stiamo per concludere affari d'oro altro non è che un bugiardo patologico, capace di infinocchiare chiunque per suo unico vantaggio. Diffidate di persone come questo descritto, diffidate.

Chi è bugiardo patologico, affetto dalla cosidetta sindrome di pinocchio, manifesta un vero e proprio disagio psicologico, di cui tende a escluderne la gravità, fino ad arrivare a non riconoscerlo neanche. Ciò causa molta sofferenza a sé stesso ed agli altri.

Le principali caratteristiche del bugiardo patologico sono:

Mentono gratuitamente, anche se non è necessario

Sono impazienti

Sono manipolativi nei confronti degli altri

Sono seduttivi e disinibiti

Sono intolleranti alle critiche

Pretendono perché è tutto dovuto loro

Non provano nessun rimorso

Sono incapaci di relazioni affettive mature

Il comportamento di chi “subisce” un bugiardo psicologico prevede tre strategie in tre tempi diversi:

Non tollerare assolutamente le bugie, anzi bisogna smascherarle sistematicamente, affrontandone l'onere di farlo, senza nessuna indulgenza.

Chiedere al bugiardo patologico l'auto-riconoscimento del proprio stato patologico ed invitarlo a chiedere un aiuto esterno per combatterne cause e sintomatologia.

Nel caso che le prime due strategie non siano accettate, prendere in considerazione l'opportunità di “abbandonare” il bugiardo patologico. Spesso questa si rivela l'unica strategia efficace nei confronti di chi è affetto da Sindrome di Pinocchio. Infatti il bugiardo patologico non accetta di rimanere solo.

La sindrome di Pinocchio, all'interno delle problematiche e dipendenze affettive e relazionali, si manifesta attraverso il negare, anche di fronte all'evidenza, tradimenti ed inventare attorno a tali situazioni vere e propri castelli di bugie.

Il partner che accetta tale tipo di comportamento o tende ad essere indulgente verso lo stesso, deve seriamente interrogarsi sul perchè non pone in atto un proprio efficace comportamento di contrasto. Come già accennato prima il bugiardo patologico necessita della presenza dell'altro.

Dal punto di vista clinico il bugiardo patologico può essere affetto da disturbo istrionico di personalità che è caratterizzato da un tipico quadro pervasivo di emotività eccessiva, ricerca di attenzione, ed appaiono a prima vista attivi, interattivi e disinibiti.

Per essere diagnosticato come disturbo il DSM IV prevede che deve manifestarsi in una varietà di contesti con la presenza di almeno cinque dei seguenti sintomi:

la persona è a disagio in situazioni nelle quali non è al centro dell'attenzione

l'interazione con gli altri è spesso caratterizzata da comportamento sessualmente seducente o provocante

manifesta un'espressione delle emozioni rapidamente mutevole e superficiale

costantemente utilizza l'aspetto fisico per attirare l'attenzione su di sé

lo stile dell'eloquio è eccessivamente impressionistico e privo di dettagli

mostra autodrammatizzazione, teatralità, ed espressione esagerata delle emozioni

è suggestionabile, cioè, facilmente influenzato dagli altri e dalle circostanze

considera le relazioni più intime di quanto non siano realmente.

IO NON CI STO!

No a Prodi, Severino o Amato come prossimo presidente della Repubbica,
no ai ladri ai disonesti, ai corrotti. No a chi ha venduto alla UE il popolo italiano.
Io dico NO, noi, popolo italiano dobbiamo dire no o, forse,
sia questa la volta buona che il popolo si ribellerà!

Infrango solo per un momento il proposito di silenzio stampa fino al 2 gennaio per riproporre qui un articolo di Magdi Cristiano Allam a proposito del prossimo Presidente della Repubblica.

Il servo di Bruxelles Matteo Renzi pensa di candidare Romano Prodi detto il mortadella (con la faccia di culo di cane da caccia), Paola Severino o Giuliano Amato e questo sarebbe inaccettabile.

Urliamo il nostro dissenso davanti al popolo italiano e a quello del mondo intero, questa volta posso affermare con cognizione (ma che sia un pensiero comune):

IO NON CI STO!  

Non mandate al Colle l'ennesimo servo di Bruxelles

I nomi di Prodi, Amato e Severino lasciano allibiti gli italiani che credevano di essersi liberati per sempre di simili personaggi. Ma ci ricordano che proprio da queste persone siamo stati venduti alla Ue

Nessun popolo è stato tradito durante tutta la sua storia dai suoi governanti in maniera così determinata, cinica, perversa quanto gli italiani. Governanti che, a partire dal predominio del cristianesimo, hanno odiato, disprezzato, calpestato i loro sudditi in modo tale che la storia degli italiani potrebbe configurarsi come una «storia per tradimenti».

Se si esclude la breve parentesi del periodo del Risorgimento, non si vede altro che i detentori del potere intenti al disprezzo, ossia a poggiare i piedi sugli italiani come «corpo», come pedana dalla quale slanciarsi per raggiungere i propri scopi, offrendo ai magnati di turno, di volta in volta papi, re, imperatori, dittatori, banchieri, commissari europei, il territorio, l'indipendenza, la civiltà italiana. L'Italia è il loro «mezzo», il loro ricchissimo patrimonio-strumento.

Così ha fatto Prodi da quando si è presentato sulla scena politica offrendo l'Italia alla super loggia di Bruxelles: senza lo Stato italiano, senza il territorio italiano, senza la civiltà italiana, nessuna Europa unita è possibile. Altrettanto ha fatto e sta facendo Renzi: le sue famose «riforme» non sono altro (come ripete con vigliacca soddisfazione il ministro Padoan) che l'esaudimento delle pretese dei commissari europei. Bruxelles, del resto, è talmente sicura che il nostro capo del governo sia al proprio servizio che Renzi può permettersi d'ingannare gli italiani lanciando ogni tanto con la sua abituale villania qualche finta sbruffonata contro l'Europa senza turbare nessuno. Renzi del resto è un politico che aspira alle cariche più alte: l'impero europeo è stato costruito appositamente per questo tipo di politici, calpestando ogni diritto del popolo italiano.

«Meno tasse, meno tasse, meno tasse», grida Berlusconi. Ma il problema delle tasse è nato con gli obblighi dell'Unione europea, con il fiscal compact, con i limiti di bilancio imposti da Bruxelles, con la montagna del debito pubblico, con la rinuncia alla sovranità monetaria, non per un capriccio di Renzi. Berlusconi dovrebbe dire con più forza che il problema vero dell'Italia è la sua appartenenza alla Ue e alla moneta unica. In una democrazia il compito dell'opposizione è quello di opporsi, altrimenti si suicida, ma uccide anche la democrazia. La Consulta ha forse dichiarato che non è valida la sentenza con la quale ha sancito l'illegittimità della legge elettorale?

Un'opposizione degna di questo nome non dovrebbe mai aver paura delle elezioni e avrebbe dovuto obbligare le forze politiche a rientrare con il voto nell'ambito della legittimità. L'attuale degrado anche morale in cui vive l'Italia con gli scandali che scoppiano ogni giorno nell'ambito dei politici e degli amministratori deriva anche da questa atmosfera di abbandono di ogni norma scaturito dall'illegittimità generale. 

Quale validità possono riconoscere i cittadini a un governo non eletto da nessuno, che cambia la Costituzione con un Parlamento illegittimo e che si appresta a nominare il presidente della Repubblica con elettori illegittimi? Sarebbero sufficienti i primi nomi venuti alla ribalta come quelli di possibili presidenti della Repubblica (Prodi, Amato, Severino), lasciando allibiti gli italiani che credevano di essersi liberati per sempre di simili personaggi, a ricordarci invece che proprio da queste persone siamo stati venduti alla Ue e che è ancora dalla Ue che siamo governati.

Natale è Rinascere

Tra pochi giorni è Natale anche se ce lo ricorda soprattutto la petulanza della pubblicità forsennata che ne ha distrutto il senso. Fermiamoci invece un attimo a riflettere e cerchiamo di ricordarci cosa sia e cosa possa significare “Natale”. Vale per i cristiani, ma in fondo anche per tutti: Natale è il simbolo del rinascere, del ricominciare, dell’affermare e credere che tutto sia possibile anche quando “Non c’è posto” e quindi si nasce in una stalla.

Ciascuno deve allora trovare un po’ di tempo per riflettere dentro di sé sulla difficoltà di far “rinascere” sé stesso. Se ne comprendiamo l’importanza e la necessità proprio per questo non possiamo e non dobbiamo abbandonarci al pessimismo, al solito tran tran, alla pancia piena, al dimenticare le radici che sono l’essenza della vita. Soprattutto dobbiamo chiederci quale possa essere il nostro contributo a chi ci sta intorno.

L’invito del Natale è di riscoprire sentimenti di amicizia, di pace, di solidarietà, non scambiarsi telefonini nuovi o panettoni. Ma soprattutto è la sfida a volersi ripulire “di dentro” di tanti pesi e di tanti sbagli che abbiamo fatto per cercare di ripartire rinnovati, rinfrancati, guardando le cose con gli occhi puliti di quando eravamo bambini. L’augurio che quindi mando a tutti i lettori di "Più Alto e Più Oltre" è di avere “occhi nuovi per una terra nuova” e che il vostro, il nostro Natale sia così un voler ricominciare, nonostante tutto, perché solo rinascendo e migliorando - prima di tutto dentro di noi - ha un senso la festa che viene. 

"Più Alto e Più Oltre" si ferma durante le feste di Natale e fino al Nuovo Anno per tornare a deliziarvi a partire dal 3 Gennaio 2015.

A tutti un caro Augurio di Buon Natale e Felice Anno Nuovo.

DI male in peggio!

Giusto tre anni fa veniva cacciato il governo di Silvio Berlusconi. Lo spread era inspiegabilmente salito in poche settimane alle stelle e – si diceva - la sua caduta era indispensabile per rilanciare l’economia e salvare l’Italia dalla bancarotta. 

Si è scoperto poi che era tutta una manovra politico-finanziaria, che quell’indice era volutamente “gonfiato” per allontanare l’inquilino da palazzo Chigi (con grande lavorio sotterraneo di Giorgio Napolitano, quello che oggi fa tanto il verginello dicendosi nauseato dalla politica…). Il bilancio successivo è sotto gli occhi di tutti: l’Italia non è economicamente cresciuta né in questi anni è uscita dalla crisi nonostante abbia avuto 3 governi, tutti dati regolarmente affidati a persone NON elette alle elezioni. 

I numeri non sono opinione ma realtà, ed è una realtà impietosa se - dopo Monti, Letta ed ora Renzi - la disoccupazione è salita di 4 punti, quella giovanile raddoppiata, il PIL è andato in recessione e continua a scendere, il debito pubblico è esploso anziché ridursi, la pressione fiscale è passata dal 41 al 43,3% ed è in crescita, le tasse sulla casa rasentano la follia, c’è un caos quotidiano di leggi caotiche e sovrapposte, sono state annunciate riforme che non arrivano, sono ora ipertassate pensioni e previdenza e il governo è ingolfato di “deleghe” (l’ultima quella dello Jobs Act) ma non ne conclude nessuna. 

Non solo: pensate a quanti marchi, aziende, industrie, imprese italiane sono state vendute a stranieri in questi 3 anni con una perdita incalcolabile per il “made in Italy” e per le generazioni future e si capisce cosa sarà del futuro della nostra economia. 

Il Cavaliere (anzi, ormai ex anche di questo titolo) può essere molto criticato, ma la realtà è che i suoi successori stanno facendo - almeno in campo economico - ben peggio di lui e bisognerebbe avere il coraggio di ammetterlo. Certo viene da chiedersi soprattutto il “perché” di quella scelta così fortemente voluta dal Quirinale, complici gli omini di Bruxelles e la manina di Berlino. 

Ovvero quelle stesse banche che - come in Grecia – pensano prima di tutto a fare buoni affari.

Evoluzione o involuzione?

Per chi oggi ha passato i sessant’anni e vede con preoccupazione il declino e la crisi del Paese sono facili i ricordi e i confronti con l’Italia del dopoguerra, povera e frugale, dove altri erano i bisogni, le speranze, le prospettive di un Paese che voleva riscattarsi.

La nostra società è molto cambiata e si evolve ogni giorno, ma questo cambiamento va verso una crescita o è invece una progressiva ritirata, pur con qualche contrattacco?

Bisogna allora ricordare, conoscere e riflettere anche se le nuove generazioni – sicuramente e naturalmente diverse da noi – non possono conoscere ed avere un ricordo di una Italia che non hanno vissuto e di solito conoscono ben poco. 

Mi è venuta voglia di raccontare  quegli anni leggendoli con gli occhi di quando da bambino ero obbligato alle odiate colonie estive, un gelato era una conquista ed eravamo abituati a giocare tutti in strada dove l’arrivo di un’auto nuova era notizia per tutto il quartiere.

Raccontando  pian piano sono saltati fuori i problemi di tutti i gironi, le discussioni, i commenti e le nuove abitudini che crescevano nelle famiglie davanti alle prime TV in bianco e nero...

E dopo Carosello tutti a nanna...

E così per il divenire della politica, l’imminente ‘68, la scuola autoritaria e rigida con i corsi serali di giovani che volevano conquistarsi un diploma per crescere, in una lotta che per qualcuno poi sfociò nella  violenza e negli anni di piombo.

Intanto cresceva una forte emigrazione interna, ogni giorno migliaia di italiani arrivavano al nord con le loro valige di cartone, tanti altri continuavano il viaggio oltre le Alpi mentre i prati intorno alle nostre città sparivano per ospitare file di nuovi e brutti palazzi, con l’urbanesimo e i suoi nuovi costumi. C’era ancora spazio per idealità oggi scomparse, così come i personaggi dimenticati dello sport, dello spettacolo e i leader politici mitici di quando i partiti erano ancora comunità ideologiche e realtà di appartenenza. I comizi nelle piazze con De Gasperi e Togliatti e poi con Almirante, Amendola o Berlinguer.

Figure che escono dall’ombra e raccontano di anni sconosciuti ai giovani di oggi, ma non dimenticati né cancellabili da chi li ha vissuti quando la realtà era fatta di emarginazione ma anche di speranze, di lotte e conquiste sociali, di stabilimenti che aprivano e di campagne abbandonate. 

Su tutto (o quasi) l’influenza della Chiesa cattolica e della censura sui costumi, l’arrivo del benessere, lo spopolamento della montagna, Firenze tra il fango dell’alluvione e gli effetti della prima crisi petrolifera che ci obbligava in giro a piedi. 

L’evoluzione del ruolo della donna, l’arrivo del divorzio e quel servizio militare mortificante ma obbligatorio, svolto nella noia e senza colpi da sparare, in un’Europa che cominciava appena a muoversi e a ragionare insieme.

Un’Italia cambiata nei gusti e nelle abitudini, nella libertà del tempo libero ma anche per la tecnologia che precedeva l’informatica e privilegiava la motorizzazione di massa.

Non era ancora il tempo dei surgelati, si faceva la spesa giorno per giorno al negozio in fondo alla strada, sui balconi delle tante case in cui i frigoriferi non erano ancora diffusi c’era una gabbietta per preservare i cibi al fresco e dove le mosche non potevano arrivare: era la moscheruola, la piccola dispensa di famiglia, simbolo di un’Italia che oggi non c’è più, che è sicuramente cresciuta ma che per strada ha perso molte cose, forse anche la speranza.

Truccatori

Ma chi è l’infelice truccatore che ha voluto (o dovuto) ”restaurare” l’ex Cavaliere per le sue ultime comparsate televisive? Un po’ di tempo Berlusconi fa sembrava un imbalsamato mandarino cinese, adesso è peggio, con due dita di cerone e una fissità di sguardo e di viso che fa impressione.

Caro Presidente, Lei può dire cose giuste o sbagliate, credibili o meno, ma se le dice truccato così fa prima di tutto tristezza a milioni di suoi presenti o passati estimatori: se ha quasi 80 anni non è colpa sua, li porti con maggiore dignità!

Eternit & Stragi

Che legame esiste fra il malefico amianto contenuto nell'Eternit e le stragi di Stato degli ormai lontanissimi anni '80?

A ben guardare non mi risulta ci siano eppure esiste una sottile linea nera che li collega.

La Magistratura italiana.

Andrebbe riformata partendo dalle fondamenta, andrebbe eliinata quella presunta indipendenza dei giudici per farli dipendere da qualcuno che quale sommo giudice decida senza alcun condizionamento o forzatura che hanno esagerato, che stanno rovinando il bel paese. Lo so, sono un illuso ma, per fortuna, io non debbo subire gli strali e le stranezze del nostro sistema giudiziario, io sono abbastanza lontano da poter dire, almeno per una volta: Bella Italia e Lontana. 

La Magistratura italiana sta diventando per me sempre più assurda. 

La Cassazione è riuscita a annullare la sentenza di condanna per i danni da amianto della Eternit prendendo in giro in maniera vergognosa migliaia di cittadini e di morti con la motivazione che la condanna in primo e secondo grado è ormai prescritta.

Ma chi – se non anche i Magistrati – sono colpevoli per questo ritardo? E se il reato di disastro ambientale era prescrivibile perché non si è partiti subito con le accuse di omicidio come ora si vuol fare ora, troppi anni dopo la chiusura della fabbrica maledetta? 

E’ giusto che miliardari svizzeri e multinazionali così la possano far franca pur avendo scientemente inquinato e guadagnato con la Eternit tutto il possibile? Oltretutto obbligando ormai da molti anni privati, comuni, imprese a smaltire a prezzi costosissimi il loro pestifero prodotto, di cui ben sapevano la pericolosità.

Nello stesso giorno i presunti responsabili della strage del 2 agosto 1980 alla stazione di Bologna (sono già passati 34 anni!) sono stati condannati in sede civile a oltre 2 miliardi di euro per danni, ovvero quasi il “peso” di una legge finanziaria. Escludo che si potrà mai confiscare alla Mambro o a Fioravanti (e ipoteticamente anche ai loro figli, allora neanche nati, quasi c’entrassero qualcosa con l’attentato) neanche un millesimo di tale somma, ma resta aperto il problema su di una sentenza “politica” dove forse – almeno questo è il mio personale convincimento – si sono trovati due capri espiatori (oltretutto già fuori di galera per fine pena) che non sono i veri colpevoli dell’attentato. 

Anche Cossiga la pensava così e lo disse a chiare lettere, ma anche qui la Giustizia (ma merita ancora la maiuscola?) non ha voluto indagare sulla più che promettente “pista” terroristica palestinese: la strage era “nera” e tale doveva restare. 

Ha comunque una logica che gli indennizzi vengono stabiliti 34 anni dopo il fatto? E questa sarebbe giustizia!? 

Tra l’altro il macabro conto del valore dei morti tra le due sentenze sarebbe stato comunque incredibilmente sperequato: solo 30.000 euro per ciascun ammazzato di amianto, più di 200.000 per ciascuna vittima di terrorismo, chissà poi perchè. 

Purtroppo - nessuna delle vittime di entrambi i processi sarà indennizzata e una volta di più nel nostro paese si riconferma nei fatti che non c’è equità, non c’è giustizia, non c’è credibilità di un sistema giuridico che tutti i cittadini capiscono non possa più funzionare così. 

Se qualcuno ne volesse altra conferma è di queste ore la notizia che Francesco Storace è stato condannato a 6 mesi di reclusione per “vilipendio al Capo dello Stato” per aver sostenuto nel 2007 (solito tempismo!) che l’intervento di Napolitano sui senatori a vita che in quella era geologica sostenevano quotidianamente e determinanti il governo Prodi, fosse “indegno”. 

Scusate, ma se la “La legge è uguale per tutti” quanti ergastoli, a colpi di 6 mesi, dovrebbero prendersi Beppe Grillo e soci per le quotidiane contumelie al Presidente? Ma in questo paese non dovrebbe esistere anche la libertà di espressione e critica politica? 

L'arte di vendere con successo!

Oggi vi parlerò di come imparare a vendere. Molti pensano che la capacità di vendere sia innata, ma non è affatto così. O meglio, ci sono sicuramente caratteristiche personali innate che possono aiutarti moltissimo nel vostro lavoro di venditore: simpatia, una buona presenza fisica, parlantina, senso dell’humour e carattere deciso.

Tutto ciò però non basta a assicurarvi il successo. Tenete anche presente che con l’applicazione e la giusta preparazione, queste componenti possono essere apprese e migliorate.

Ci sono tantissime altre caratteristiche che, acquisite tramite corsi tenuti da professionisti del settore, o lette sui libri che si occupano di business, poi possono e devono essere imparate sul campo facendo esperienza diretta.

Sono state scritte milioni di pagine e versati fiumi di parole su come imparare a vendere, su quali siano le migliori tecniche di vendita in assoluto, su come approcciare nel migliore dei modi un potenziale acquirente ma, personalmente, credo che se davvero volte imparare a vendere dovete cominciare dalla base!

Questa significa che dovete capire come promuovere voi stessi nel migliore dei modi e, immediatamente dopo, il vostro prodotto qualunque esso sia. Probabilmente ciò che vi sto per dire non é molto carino da ascoltare, ossia che dovete letteralmente imparare a vendere la sabbia nel deserto! Ciò che desiderate venga acquistato dovete presentarlo al meglio e, per far questo, dovete essere disposti a enfatizzare le caratteristiche migliori della vostra merce e di voi stessi. Ovviamente, ciò non vuol dire che dovete diventare persone senza scrupoli o eticamente scorretti.

Sento spesso dire che la vendita deve essere condotta su basi di correttezza assoluta e sincerità e concordo in pieno con questa teoria. Ma è altresì vero che, se vi presentate da un cliente dicendo “compra una delle auto del mio autosalone”, e poi se si va a analizzare bene si tratta di un’automobile assolutamente identica alle altre e con un prezzo per nulla competitivo, ho seri dubbi che qualcuno sarebbe così ingenuo da concludere l’affare. L’alternativa sarebbe avere a disposizione un prodotto così innovativo, esclusivo e a un prezzo talmente concorrenziale che si vende da solo. Tuttavia, a questo punto, diventereste semplici dimostratori in quanto la qualità e l’unicità della vostra merce farebbe il resto.

Purtroppo queste condizioni non si avverano nemmeno nei sogni… Quindi, se davvero volete imparare a vendere dovete, innanzitutto, essere disposti a farvi meno scrupoli e cominciare a costruire un’immagine bella, colorata, emozionante e seduttiva di qualsiasi cosa voi vogliate vendere. Attenzione, non vi sto dicendo di mentire, ma di fare pura e semplice promozione. Tutti i venditori lo fanno! Alcuni vanno ben oltre e iniziano a mentire spudoratamente sulla presunta qualità dei loro prodotti, quindi capite bene come non avreste alcuna possibilità di vendere facendo i timidi in mezzo a migliaia di squali…

Se volete avere successo nel settore vendite dovete imparare a presentare il vostro prodotto come fosse il migliore al mondo, unico e inimitabile, un prodotto di cui il cliente che siede di fronte a voi anche in un ufficio virtuale attraverso internet, dovrà essere convinto di non poterne fare a meno. Ci sono venditori in grado di guadagnare migliaia di euro al mese piazzando oggetti praticamente inutili o quasi, soltanto perché sin da subito hanno capito che, se volevano imparare a vendere, dovevano sviluppare una strabiliante capacità di presentare il prodotto come fosse il migliore in assoluto.

Non ha importanza se lo sia davvero, l’importante è soltanto essere capaci di convincere il vostro cliente. Ovvio che, come già detto in altri articoli, è sempre prassi opportuna cimentarsi nella vendita di prodotti e servizi eccellenti (o quanto meno buona). Questo in primo luogo vi faciliterà notevolmente il lavoro, poi darete l’impressione di essere professionisti qualificati e seri e, cosa da non sottovalutare, quando vorrete cambiare azienda o settore, o prodotti, potrete farlo senza problemi perché non vi sarete costruiti una pessima reputazione.

Alcuni guru della vendita dicono che il cliente si forma un’idea ben precisa di chi gli sta di fronte nei primi 30-40 secondi dell’incontro. E questo succede anche se il venditore si trova a migliaia di km di distanza, e il cliente comunica con il venditore solo attraverso email o skype. Questo significa che non avete assolutamente tempo per indugiare in inutili timidezze. Bisogna che impariate a dare immediatamente un’ottima immagine di voi appena entrate in contatto con il potenziale acquirente. Potete chiamarla una sorta di empatia se volete, dovete vendere voi stessi prima ancora di tentare di vendere il vostro prodotto.

Questo farà in modo che l’acquirente pensi “questo tipo è ok, mi piace, lasciamolo parlare e ascoltiamo cos’ha da dire”, e per far questo dovete sviluppare la vostra capacità di mettere in evidenza le vostre competenze, le vostre uniche peculiarità, dovete suscitare interesse e farlo nel più breve tempo possibile. Dovete sapere anche che il primo biglietto da visita per una presentazione di successo è sempre il sorriso. E se siete davanti a un computer o state parlando via skype e magari anche senza schermo a confermare il vostro sorriso? Non parlo di un sorriso reale, e nemmeno di uno falso perbenista, tipo dipinto sul volto. Se non potete sorridere perché non vi vedono allora trasmettete positività, non parlate come se il mondo stia per cadervi adosso, siate felici anche se non vendete uno spillo da mesi, dimostrate loro che tutto va bene, aiuta, serve a farli sentire tra potenziali amici.

Sorridete sempre, anche virtualmente, trasmettete felicità anche quando siete stremati e vorreste essere ovunque tranne che lì a concludere quel contratto. Sorridete anche quando il cliente vi fa impazzire e vorreste strozzarlo. Sorridete e, alla lunga, il vostro atteggiamento sarà vincente. E siate grintosi, duri, positivi. Il mercato attuale è quello che è, la concorrenza con i prodotti a bassissimo costo provenienti da Cina, Indonesia, India e altri è praticamente impossibile. La concorrenza, in qualsiasi settore, è spietata, i venditori in giro sono tantissimi, troppi direi. Le condizioni di lavoro sempre peggiori, le vendite sempre più difficili da chiudere, e questo è un dato di fatto incontrovertibile per la maggior parte di chi fa il nostro lavoro. Tutto “congiura” contro di voi e vi spinge a mollare e cercare un lavoro impiegatizio meno remunerativo ma più sicuro e rilassante. Tuttavia, non abbattetevi, il consiglio che più mi sento di darvi è quello di non mollare!

Perseverate sempre e non mollate mai, perché, nonostante tutto, quello del venditore rimane pur sempre il mestiere più bello del mondo e offre ancora buonissime possibilità di successo. Anzi, a dirla tutta, proprio quando il gioco si fa duro e molti mollano, allora è proprio quello il periodo in cui chi sa vendere guadagna molto di più del solito! Certo, ci vuole anche una buona dose di coraggio e disponibilità al sacrificio, in particolare voglio dire che non dovete avere paura di allontanarvi dalla base, di mettervi in gioco in settori in cui non avete mai lavorato. Magari vi troverete a parlare con gente molto lontano da casa vostra, in altre lingue, se le conoscete, magari dovrete lavorare di note quando tutti dormono, ma fatelo senza pensarci due volte. Valutate la convenienza economica e se vi sembra vantaggioso buttatevi!

Non fossilizzatevi nelle zone che conoscete alla perfezione e che frequentate, lavorativamente parlando, da una vita… Cambiate aria, girate, viaggiate, anche con il pensiero, anche su internet, l'importante è trovare il coraggio di farlo, di sentirvi diverso, di osare e se necessario, e se siete adeguatamente preparati, esplorate nuove esperienze anche e in particolare con clienti esteri. Esplorate mercati emergenti, andate dove attualmente girano i soldi veri, insomma affrontate nuove sfide con coraggio e nuova motivazione. Battete zone meno frequentate da venditori esperti, spingetevi sempre oltre e non spaventatevi delle condizioni che troverete.

Magari vi capiterà di dormire in posti non certo a cinque stelle, ma se volete imparare a vendere in condizioni di concorrenza come quelle che ci sono oggi nel nostro settore, dovete essere disposti a fare dei sacrifici e rischiare qualcosa in più. Sono convintissimo che, quando comincerete a chiudere nuovi contratti e acquisire nuovi clienti, sorriderete al pensiero della fatica spesa per arrivare a quel risultato. Per ottenere una simile grinta avrete bisogno tuttavia di motivazione e autostima, altre due caratteristiche fondamentali per voi che volete imparare a vendere.

Ci sono molti venditori che quando si approcciano a un nuovo cliente quasi sembrano chiedere scusa anticipatamente, si sentono un po’ dei truffatori che fregano la gente, si mettono in posizione di sudditanza nei confronti di chi compra.

Sbagliato, sbagliatissimo!

Non si stimano abbastanza, fanno sconti senza alcun senso, vivono un perenne sentimento di inferiorità che li penalizza molto in un lavoro come quello del venditore. Per questo, se volete imparare a vendere sul serio, dovete cominciare a lavorare sulla vostra autostima e rendervi conto che nessuno vi fa un favore se compra la vostra merce. Voi offrite un servizio, un prodotto che loro, gli acquirenti hanno disperatamente bisogno, e se non ce l'hanno sarete voi che lo farete notare in modo che penseranno che era maledettamente vero, ne avevano bisogno ma non lo sapevano.

Il compratore è libero di acquistarlo o no. Se lo fa non dovete certo star lì a ringraziarlo facendogli credere che siete disperati. Lui fa il suo lavoro, voi il vostro, e certo la vostra dignità professionale non è inferiore alla sua. Per cui alzate la testa, petto in fuori, pancia dentro e andate a concludere contratti orgogliosi di quello che fate per vivere! 

Un ultimo consiglio che mi sento di darvi è quello di mostrare un po’ di interesse sincero nei confronti di chi acquista i vostri prodotti. Non vi chiedo di abbracciarli, ma una virtuale pacca sulla spalla non costa nulla e, a volte, un atteggiamento affabile può aprirvi molte altre porte. Ricordatevi che l'importante è acquisire il cliente, non le commissioni, nemmeno i premi o le provvigioni, ma il cliente, quando l'avete convinto lui ritornerà perché si fiderà di voi, potreste anche provare a vendergli la sabbia del deserto...

Non fate l'errore di fargli credere di essere il loro nuovo miglior amico, i vostri clienti non cercano amici ma gente che risolve loro un problema (se avessero voluto amici l'avrebbero cercati in un bar). Quindi non fate il leccapiedi ma neanche l’arrogante e, soprattutto, mostratevi disponibile e gentili. E se serve arrabbiarsi fatelo con fermezza e ragione, quando serve, quando il cliente vi mette in seri problemi, ma non approfittatene, una volta potrebbe capitare, due sono troppe a meno di trovarvi davanti un perfetto incompetente ma, anche a quel punto, sarebbe un vostro errore, vi siete scelti l'acquirente sbagliato.

Questa caratteristica, ve lo dico per esperienza personale, vi servirà non solo nel vostro lavoro, ma anche nella vita di tutti i giorni. Un sorriso e una buone dose di positività verso gli altri vi faciliterà spesso nella vostra quotidianità.

Per concludere, cercate sempre di guardare oltre, di non scoraggiarvi mai e, con tanta applicazione e le tecniche giuste, cominciate a prendervi ciò che volete in questo mondo, rimanendo sempre corretto ma con tanta tanta tanta tanta grinta. 

Se riuscirete a imparare a vendere cambierete la vostra vita in meglio!

Alibaba lost the forty thieves

It is ironic that on November 11, the day the West looked backwards and remembered World War I, China looked forward and was open for business. Wide open. November 11, a day carved from the calendar by Alibaba to kickoff the largest shopping season of the year, has not just become the world’s biggest online commerce event of the year but now tops the business done on both Black Friday and Cyber Monday in the United States.

The November 11 shopping frenzy is a reminder of the astonishing progress of huge chunks of China’s technology industry. In one generation many segments of China’s technology industry have achieved what took a century in Silicon Valley.

Western xenophobes will protest that this is due to the Chinese theft of intellectual property and protective regulation – an attitude sadly captured by Vice President Biden in a recent speech when he said to his audience, “I challenge you, name me one innovative project, one innovative change, one innovative product that has come out of China.” If the Vice President had spent more time in China he would realize the country teems with creative entrepreneurs and can also justly lay claim to housing not one, but four, Silicon Valleys.

The best Chinese entrepreneurs – Jack Ma, Pony Ma, Hongyi Zhou, Robin Li, Richard Liu, Lei Jun, Eric Shen and Charles Cao (to name but a handful) - demonstrate the same flair for combining innovation, opportunism and intuition as the bold names of the Western technology universe. However, they, and their companies, are much better positioned for the next twenty-five years than their Western counterparts even though many in China still harbor an absurd inferiority complex for developments in the United States.

Western technology leaders who take the time to travel to China to learn will be richly rewarded and will return with a basketful of ideas for new products, business models and management techniques. Many in Silicon Valley – despite the conclusive evidence and deafening hoopla of Alibaba’s IPO - still have a hopelessly outdated view of China. They are in for a shock.

Chinese companies will do far better outside their borders than the U.S. counterparts will do in China. This has much less to do with regulations than it does with culture and attitude. Most of today’s Chinese entrepreneurs – particularly those raised in the large cities - had ten years of English instruction at school and eagerly devoured Hollywood movies. Not too many American entrepreneurs can pretend to possess the same familiarity with China and what should be an opportunity appears hopelessly intimidating and mysterious. It is just very hard for foreign entrepreneurs, no matter how talented, to design software and systems that demand intimate knowledge of local customs and habits.

Today’s Chinese have other huge strengths. Any entrepreneur who can survive, let alone prosper, in the most competitive business environment in the world, is in great shape to take on even the best-trained, foreign contender. Add to this the memories of privation and dark times that still loom large in the psyche of the current generation of Chinese entrepreneurs and there is an inexhaustible quest for work. Name one sizeable Silicon Valley company that operates 12/7 – the Chinese shorthand for twelve hours a day, seven days a week.

This year, Beijing’s celebration of November 11 was particularly striking. Not only were retail sales larger than ever, but the gathering of world leaders for the APEC meeting prompted a characteristic Chinese orchestration of events. Factories have been closed, many government workers have been given a six-day holiday and stiff driving limits are being enforced. The result: temporarily clear skies that allow, anyone who cares to look, a sharper view of many of the world’s best technology companies.

Il muro di Berlino, 25 anni

Venticinque anni fa cadeva il muro di Berlino. Sono in Francia da alcuni anni e viene facile riflettere sul grande rischio che il gelo nei rapporti tra i paesi d’Europa per la crisi economica rischi di cancellare le enormi cose positive che sono l’anima dell’Unione Europea. Ricordo quando negli anni ’90 qaundo per ragioni di lavoro visitavo ogni anno diverse nazioni e dovevo utilizzare il passaporto e diverse monete e vivo la realtà di oggi dove ci si sposta senza problemi, si ha in tasca una moneta comune, si seguono in TV gli stessi problemi si vive – tutto sommato – in pace, almeno tra le nazioni europee. 

I più giovani daranno queste cose come scontate ma ricordo quando non si poteva attraversare una frontiera senza documenti ed ispezioni e i cambi erano vergognosi perché l’Italia dava ben poca fiducia. Cento anni fa era il primo autunno di una guerra europea che per la prima volta era davvero globale e non ci rendiamo conto di quante sofferenze quella guerra e quella successiva abbiano prodotto per risultati che oggi ci sembrano nulli. Cose vere, dolori fisici indicibili, milioni di ragazzi sacrificati e mandati al macello per questioni territoriali che oggi nessuno neppure più ricorda. Speriamo, pur con tutti i problemi “europei” che ci affliggono, che nessuno dimentichi di guardare ai problemi con una dimensione continentale, l’unico modo per “contare” qualcosa a livello mondiale.

Che i morti di Verdun, delle Somme, del Piave e poi quelli nei campi di sterminio, sotto le bombe nelle città distrutte, delle fosse di Katyn, fino agli ultimi che cercavano invano di superare il muro a Berlino (già venticinque anni!) ci facciano riflettere, ricordare e capire quanto sia importante la pace ma anche quella entità che finalmente è nata dopo secoli di guerre, quella che chiamiamo “Europa” e di cui siamo tutti cittadini. Forse se una TV avesse il coraggio di trasmettere “in diretta” l’orrore di un bombardamento, le immagini di un ferito morente con le budella sventrate da un proiettile… vi sembra troppo cruento? Eppure improvvisamente capiremmo meglio cosa vuol dire “guerra” e “pace” più di mille discorsi e scopriremmo l’importanza di 70 anni di Europa.