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2014/11/19

L'arte di vendere con successo!


Oggi vi parlerò di come imparare a vendere. Molti pensano che la capacità di vendere sia innata, ma non è affatto così. O meglio, ci sono sicuramente caratteristiche personali innate che possono aiutarti moltissimo nel vostro lavoro di venditore: simpatia, una buona presenza fisica, parlantina, senso dell’humour e carattere deciso.
Tutto ciò però non basta a assicurarvi il successo. Tenete anche presente che con l’applicazione e la giusta preparazione, queste componenti possono essere apprese e migliorate.

Ci sono tantissime altre caratteristiche che, acquisite tramite corsi tenuti da professionisti del settore, o lette sui libri che si occupano di business, poi possono e devono essere imparate sul campo facendo esperienza diretta.
Sono state scritte milioni di pagine e versati fiumi di parole su come imparare a vendere, su quali siano le migliori tecniche di vendita in assoluto, su come approcciare nel migliore dei modi un potenziale acquirente ma, personalmente, credo che se davvero volte imparare a vendere dovete cominciare dalla base!

Questa significa che dovete capire come promuovere voi stessi nel migliore dei modi e, immediatamente dopo, il vostro prodotto qualunque esso sia. Probabilmente ciò che vi sto per dire non é molto carino da ascoltare, ossia che dovete letteralmente imparare a vendere la sabbia nel deserto! Ciò che desiderate venga acquistato dovete presentarlo al meglio e, per far questo, dovete essere disposti a enfatizzare le caratteristiche migliori della vostra merce e di voi stessi. Ovviamente, ciò non vuol dire che dovete diventare persone senza scrupoli o eticamente scorretti.

Sento spesso dire che la vendita deve essere condotta su basi di correttezza assoluta e sincerità e concordo in pieno con questa teoria. Ma è altresì vero che, se vi presentate da un cliente dicendo “compra una delle auto del mio autosalone”, e poi se si va a analizzare bene si tratta di un’automobile assolutamente identica alle altre e con un prezzo per nulla competitivo, ho seri dubbi che qualcuno sarebbe così ingenuo da concludere l’affare. L’alternativa sarebbe avere a disposizione un prodotto così innovativo, esclusivo e a un prezzo talmente concorrenziale che si vende da solo. Tuttavia, a questo punto, diventereste semplici dimostratori in quanto la qualità e l’unicità della vostra merce farebbe il resto.

Purtroppo queste condizioni non si avverano nemmeno nei sogni… Quindi, se davvero volete imparare a vendere dovete, innanzitutto, essere disposti a farvi meno scrupoli e cominciare a costruire un’immagine bella, colorata, emozionante e seduttiva di qualsiasi cosa voi vogliate vendere. Attenzione, non vi sto dicendo di mentire, ma di fare pura e semplice promozione. Tutti i venditori lo fanno! Alcuni vanno ben oltre e iniziano a mentire spudoratamente sulla presunta qualità dei loro prodotti, quindi capite bene come non avreste alcuna possibilità di vendere facendo i timidi in mezzo a migliaia di squali…

Se volete avere successo nel settore vendite dovete imparare a presentare il vostro prodotto come fosse il migliore al mondo, unico e inimitabile, un prodotto di cui il cliente che siede di fronte a voi anche in un ufficio virtuale attraverso internet, dovrà essere convinto di non poterne fare a meno. Ci sono venditori in grado di guadagnare migliaia di euro al mese piazzando oggetti praticamente inutili o quasi, soltanto perché sin da subito hanno capito che, se volevano imparare a vendere, dovevano sviluppare una strabiliante capacità di presentare il prodotto come fosse il migliore in assoluto.

Non ha importanza se lo sia davvero, l’importante è soltanto essere capaci di convincere il vostro cliente. Ovvio che, come già detto in altri articoli, è sempre prassi opportuna cimentarsi nella vendita di prodotti e servizi eccellenti (o quanto meno buona). Questo in primo luogo vi faciliterà notevolmente il lavoro, poi darete l’impressione di essere professionisti qualificati e seri e, cosa da non sottovalutare, quando vorrete cambiare azienda o settore, o prodotti, potrete farlo senza problemi perché non vi sarete costruiti una pessima reputazione.

Alcuni guru della vendita dicono che il cliente si forma un’idea ben precisa di chi gli sta di fronte nei primi 30-40 secondi dell’incontro. E questo succede anche se il venditore si trova a migliaia di km di distanza, e il cliente comunica con il venditore solo attraverso email o skype. Questo significa che non avete assolutamente tempo per indugiare in inutili timidezze. Bisogna che impariate a dare immediatamente un’ottima immagine di voi appena entrate in contatto con il potenziale acquirente. Potete chiamarla una sorta di empatia se volete, dovete vendere voi stessi prima ancora di tentare di vendere il vostro prodotto.

Questo farà in modo che l’acquirente pensi “questo tipo è ok, mi piace, lasciamolo parlare e ascoltiamo cos’ha da dire”, e per far questo dovete sviluppare la vostra capacità di mettere in evidenza le vostre competenze, le vostre uniche peculiarità, dovete suscitare interesse e farlo nel più breve tempo possibile. Dovete sapere anche che il primo biglietto da visita per una presentazione di successo è sempre il sorriso. E se siete davanti a un computer o state parlando via skype e magari anche senza schermo a confermare il vostro sorriso? Non parlo di un sorriso reale, e nemmeno di uno falso perbenista, tipo dipinto sul volto. Se non potete sorridere perché non vi vedono allora trasmettete positività, non parlate come se il mondo stia per cadervi adosso, siate felici anche se non vendete uno spillo da mesi, dimostrate loro che tutto va bene, aiuta, serve a farli sentire tra potenziali amici.

Sorridete sempre, anche virtualmente, trasmettete felicità anche quando siete stremati e vorreste essere ovunque tranne che lì a concludere quel contratto. Sorridete anche quando il cliente vi fa impazzire e vorreste strozzarlo. Sorridete e, alla lunga, il vostro atteggiamento sarà vincente. E siate grintosi, duri, positivi. Il mercato attuale è quello che è, la concorrenza con i prodotti a bassissimo costo provenienti da Cina, Indonesia, India e altri è praticamente impossibile. La concorrenza, in qualsiasi settore, è spietata, i venditori in giro sono tantissimi, troppi direi. Le condizioni di lavoro sempre peggiori, le vendite sempre più difficili da chiudere, e questo è un dato di fatto incontrovertibile per la maggior parte di chi fa il nostro lavoro. Tutto “congiura” contro di voi e vi spinge a mollare e cercare un lavoro impiegatizio meno remunerativo ma più sicuro e rilassante. Tuttavia, non abbattetevi, il consiglio che più mi sento di darvi è quello di non mollare!

Perseverate sempre e non mollate mai, perché, nonostante tutto, quello del venditore rimane pur sempre il mestiere più bello del mondo e offre ancora buonissime possibilità di successo. Anzi, a dirla tutta, proprio quando il gioco si fa duro e molti mollano, allora è proprio quello il periodo in cui chi sa vendere guadagna molto di più del solito! Certo, ci vuole anche una buona dose di coraggio e disponibilità al sacrificio, in particolare voglio dire che non dovete avere paura di allontanarvi dalla base, di mettervi in gioco in settori in cui non avete mai lavorato. Magari vi troverete a parlare con gente molto lontano da casa vostra, in altre lingue, se le conoscete, magari dovrete lavorare di note quando tutti dormono, ma fatelo senza pensarci due volte. Valutate la convenienza economica e se vi sembra vantaggioso buttatevi!

Non fossilizzatevi nelle zone che conoscete alla perfezione e che frequentate, lavorativamente parlando, da una vita… Cambiate aria, girate, viaggiate, anche con il pensiero, anche su internet, l'importante è trovare il coraggio di farlo, di sentirvi diverso, di osare e se necessario, e se siete adeguatamente preparati, esplorate nuove esperienze anche e in particolare con clienti esteri. Esplorate mercati emergenti, andate dove attualmente girano i soldi veri, insomma affrontate nuove sfide con coraggio e nuova motivazione. Battete zone meno frequentate da venditori esperti, spingetevi sempre oltre e non spaventatevi delle condizioni che troverete.

Magari vi capiterà di dormire in posti non certo a cinque stelle, ma se volete imparare a vendere in condizioni di concorrenza come quelle che ci sono oggi nel nostro settore, dovete essere disposti a fare dei sacrifici e rischiare qualcosa in più. Sono convintissimo che, quando comincerete a chiudere nuovi contratti e acquisire nuovi clienti, sorriderete al pensiero della fatica spesa per arrivare a quel risultato. Per ottenere una simile grinta avrete bisogno tuttavia di motivazione e autostima, altre due caratteristiche fondamentali per voi che volete imparare a vendere.

Ci sono molti venditori che quando si approcciano a un nuovo cliente quasi sembrano chiedere scusa anticipatamente, si sentono un po’ dei truffatori che fregano la gente, si mettono in posizione di sudditanza nei confronti di chi compra.

Sbagliato, sbagliatissimo!

Non si stimano abbastanza, fanno sconti senza alcun senso, vivono un perenne sentimento di inferiorità che li penalizza molto in un lavoro come quello del venditore. Per questo, se volete imparare a vendere sul serio, dovete cominciare a lavorare sulla vostra autostima e rendervi conto che nessuno vi fa un favore se compra la vostra merce. Voi offrite un servizio, un prodotto che loro, gli acquirenti hanno disperatamente bisogno, e se non ce l'hanno sarete voi che lo farete notare in modo che penseranno che era maledettamente vero, ne avevano bisogno ma non lo sapevano.
Il compratore è libero di acquistarlo o no. Se lo fa non dovete certo star lì a ringraziarlo facendogli credere che siete disperati. Lui fa il suo lavoro, voi il vostro, e certo la vostra dignità professionale non è inferiore alla sua. Per cui alzate la testa, petto in fuori, pancia dentro e andate a concludere contratti orgogliosi di quello che fate per vivere! 

Un ultimo consiglio che mi sento di darvi è quello di mostrare un po’ di interesse sincero nei confronti di chi acquista i vostri prodotti. Non vi chiedo di abbracciarli, ma una virtuale pacca sulla spalla non costa nulla e, a volte, un atteggiamento affabile può aprirvi molte altre porte. Ricordatevi che l'importante è acquisire il cliente, non le commissioni, nemmeno i premi o le provvigioni, ma il cliente, quando l'avete convinto lui ritornerà perché si fiderà di voi, potreste anche provare a vendergli la sabbia del deserto...

Non fate l'errore di fargli credere di essere il loro nuovo miglior amico, i vostri clienti non cercano amici ma gente che risolve loro un problema (se avessero voluto amici l'avrebbero cercati in un bar). Quindi non fate il leccapiedi ma neanche l’arrogante e, soprattutto, mostratevi disponibile e gentili. E se serve arrabbiarsi fatelo con fermezza e ragione, quando serve, quando il cliente vi mette in seri problemi, ma non approfittatene, una volta potrebbe capitare, due sono troppe a meno di trovarvi davanti un perfetto incompetente ma, anche a quel punto, sarebbe un vostro errore, vi siete scelti l'acquirente sbagliato.

Questa caratteristica, ve lo dico per esperienza personale, vi servirà non solo nel vostro lavoro, ma anche nella vita di tutti i giorni. Un sorriso e una buone dose di positività verso gli altri vi faciliterà spesso nella vostra quotidianità.

Per concludere, cercate sempre di guardare oltre, di non scoraggiarvi mai e, con tanta applicazione e le tecniche giuste, cominciate a prendervi ciò che volete in questo mondo, rimanendo sempre corretto ma con tanta tanta tanta tanta grinta. 

Se riuscirete a imparare a vendere cambierete la vostra vita in meglio!

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